072 | Zenefits:一个卖保险的创业公司

072 | Zenefits:一个卖保险的创业公司

朗读人:秭明    09′10′′ | 4.20M

在创业圈里说起 Zenefits,即便不是“无人不知无人不晓”,起码也是鼎鼎有名。一个公司从创立两年就顺利跻身于独角兽行列,到因为一系列事情从顶端摔下,整个过程可谓跌宕起伏。从中我们不难体会,创始人的聪明才智和独特视野可以成就一个公司,创始人的“利令智昏”也可以毁灭一个公司。

Zenefits 创办于 2013 年,创始人是著名的前印度裔 CEO 帕克 · 康拉德(Parker Conrad)和拉克斯 · 斯里尼(Laks Srini),前者主管整个公司,后者则是 Zenefits 平台的主要开发者。公司创立伊始,主要目标是帮助初创公司和小企业找到合适的保险,以及管理他们的员工福利。

这里我需要讲一下:美国没有政府统一提供的保险,传统意义上员工和家属的保险都和就业挂钩,是由雇主提供的,比如意外保险、意外伤害保险等等。这种传统做法对于大企业还好,对于初创型企业来说,寻找合适的保险并非易事,而且成本很高。

一方面,各种保险是美国公司福利必不可缺的一部分。之所以是必不可缺,并非法律规定一定要有,而是美国整个国家依赖于保险,保险由雇主提供又是整个国家默认的规则。不提供保险的公司,无论大小,无论行业,都很难招到雇员。

另外一方面,各大保险公司只愿意和大公司谈协议和折扣。对于小公司来说,大保险公司看不上这点蝇头小利,所以小公司买保险既不会有好的折扣,又很难得到大保险公司在服务上的优待。这让选择价廉物美的保险成了初创企业和小企业一个痛点。

Zenefits 切入到这个市场,并以此来解决初创企业和小企业的痛点,可以说 CEO 康拉德这个人的确是有着与众不同的眼光。有 Zenefits 这样一个平台,一方面小公司可以一条龙地从 Zenefits 解决保险的问题;另外一方面,由于有了众多小企业的加盟,通过规模效应,Zenefits 也就具备了和大公司一样的收到传统大保险公司优待的客户量。最终结果是小企业更容易买到保险,大保险公司只需要和 Zenefits 打交道,而 Zenefits 自己也赚到了钱。这是非常典型的共赢模式。

伴随公司业务的发展,2014 年,Zenefits 在原本简单卖保险的平台上又增加了很多功能,比如交通补助、401K 养老金计划等。这些东西的引入,让 Zenefits 的平台不再是简简单单的,一个帮助企业人力资源部门寻找合适保险的平台,而是变成了一个比较完善的人力资源平台。这也让它和老牌人力资源平台 ADP 和新贵 WorkDay 之类的企业产生了直接的竞争关系。

2014 年是 Zenefits 非常重要的一年,这是它成立公司的第二年,业务发展已经非常好,《华尔街杂志》更是专门撰文评价说:这样的发展速度对于初创型企业是非常罕见的。这让 Zenefits 获得了越来越多的关注。

接下来的 2015 年,Zenefits 继续扮演“当红炸子鸡”的角色,荣升为硅谷最热、最受欢迎的一家创业公司。同时,Zenefits 拿到了约 5 亿美元的融资,估值更是达到了 45 亿美元。

与此同时,伴随公司的发展,CEO 康拉德也开始在光环下膨胀,做事情变得越来越不可理喻。

2015 年发生了著名的 Zenefits 和 Uber 的 Offer 事件。一个程序员在美国版的知乎 Quora 上提问说:自己手里有 Uber 和 Zenefits 的两个 Offer,到底应该去哪家?结果这个问题把康拉德给招来了,这位 CEO 亲自作答,并表示“您还是别来 Zenefits 吧,你的 Offer 被收回了”。就这样,这位程序员失去了一个到手的 Offer。

此事引起了轩然大波。一个程序员的简单提问,公司 CEO 就上来回答并直接取消 Offer,这无疑对公司形象没什么好影响,可是这位 CEO 就这么堂而皇之地做了。这也让这家估值 45 亿美元的公司被迅速推上了风口浪尖。

2015 年另外一件重量级的事件是:世界上最大的薪资管理服务提供商 ADP 封锁 Zenefits 的访问权限。Zenefits 迅速发表博文,表示这是 ADP 这个老公司害怕 Zenefits 作为新公司的竞争,之后 ADP 开始起诉 Zenefits 乱说话。这场官司打了 4 个月,之后以 ADP 撤诉告终。2015 年底,Zenefits 推出了类似 ADP 的产品功能,正式和 ADP 进行竞争。

此外,媒体在 2015 年底揭露,最早于 2014 年开始,Zenefits 让不合格的销售人员参与卖保险,违反了所在州的法律。2016 年,Zenefits 在公布的一个内部调查中,发现自己的 CEO 搞出了一个软件,它可以让加州卖保险的人不需要学习就通过加州的保险培训考核,违反了加州法律。

Zenefits 的调查把矛头指向了 CEO 康拉德。为了显示公正,Zenifits 又雇用了第三方独立机构做进一步的调查。在得到调查结果后,Zenefits 本着“坦白从宽,抗拒从严”的原则,把这个事件的调查结果主动上报给了各州的相关部门。

这个调查最终导致 CEO 下台,原 COO 大卫 · 萨克斯(David Sacks)上台成为新任 CEO。

由于这个违规操作让没有执照的人卖保险,还帮助别人考试作弊,虽然说 Zenefits 自我检举,却也不能免除处罚。Zenefits 前后花了很多的时间和各个州谈判,希望解决这个违规的事情。

田纳西州是第一个谈妥的,之后陆陆续续的,Zenefits 又谈妥了几个州,包括加州、新泽西州、南卡、华盛顿州和德克萨斯州,等等。

然而有更多的州等着 Zenefits 去谈,也不知道最后要谈到猴年马月去。为此 Zenefits 付出了很多的钱,包括交给加州的 700 万美元罚款,这让其现金流受到了很大的挑战。

为了节省成本,避免现金流枯竭,新上任的 CEO 立刻宣布裁员 250 名员工,半年以后又裁员 109 名,两次总共裁掉公司约四分之一的员工。

同时,在第二次裁员之后,新 CEO 又给经历两次裁员没有被裁的员工一个为期两个月的包裹,名字就叫“The Offer”。这个包裹的内容是:公司只需要你们里面最优秀的人,我们需要你们尽快开始做新的系统和功能,需要你们加班加点地帮助公司做开发。

CEO 给了大家两天时间来决定是否接受这个包裹,据说只有约 10% 的员工接受这个包裹留了下来。简单地说,CEO 希望大家都一个人顶两个乃至一个顶三个地加班加点干活,和公司一起度过难关,但是却不愿意给员工更多的工资。这两次的裁员加上 “The Offer”,让 Zenefits 丧失了大量有经验的开发人员。

与此同时,Zenefits 很快就开始面对投资人的压力。 2015 年的融资和估值是在前 CEO 作弊的信息没有被披露的前提下做出的,投资人觉得自己被欺骗了,所以高估了估值。2016 年 6 月新 CEO 决定调整去年投资人的控股比例,这一调整直接给投资人增加了近一倍的控股比例,也让 Zenefits 的估值从 45 亿美元下降到 20 亿。这在一定程度上解决了投资人的压力,却让 Zenefits 的投资人获得了更多的股权和投票权,进一步减少了 Zenefits 独立运作的可能性。

2017 年 2 月,公司的财务恶化导致 CEO 萨克斯下台,杰伊 · 弗尔切(Jay Fulcher)上任新 CEO。新 CEO 也算得上是久经沙场,曾经一度做过 SAP 和仁科软件的副总裁,且曾在两家创业公司做过 CEO。只是弗尔切上台做的第一件事情,也是“意料之外,情理之中”的:继续裁员。因为控制成本除了裁员,实在也没什么其他好办法。

Zenefits 在上次大规模裁员和变相裁员之后,这次又裁员 40%。很大程度上,导致了这个公司从上坡路走向了下坡路。一个初创公司,创业两年后的 2015 年就成为了独角兽,估值 45 亿美元,此后却又一天不如一天,估值不断下降,不断裁员。这一切都缘于第一任 CEO 的作弊式扩张。

我们必须说,第一任 CEO 开始创业时所选择的切入点非常好,极有商业眼光。Zenefits 的出现确实帮到了很多企业,尤其是为创业企业解决了一个很重要的痛点问题。然而,至此以后 CEO 似乎就开始膨胀了,“利令智昏”这个词语不无道理。

亲爱的朋友,假如你是创业的那位 CEO,在 2015 年以后会怎样去发展 Zenefits 呢?假如你是现在的 CEO,又将如何带领这个公司走出困境?

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精选留言

  • 安乐天
    任何一个企业从小到大都是内外因共振的结果,是战略和执行合力的结果vice versa,徐老师似乎光分析了内因而没有结合外部环境的变化,做企业哪有不犯错的关键是不能犯下关键错误,特别是当外部环境在转变时。此外是否可以结合一下国内的商业史对比讲述,这样会更加有趣一些,推荐徐老师读读吴小波的大败局,激荡三十年
    2018-03-22